7 måder at stoppe jagter beslutningstagere

Du har lagt dit hjerte og sjæl i gør hvad du er bedst til – forklare fordelene ved din løsning men arbejdet hårdt ikke at komme på tværs “salesy” eller anmassende.

Som du er bekymret, har du gjort alt rigtigt.

Nu er du på telefonen med din kontaktperson.Du håber dette vil være din sidste samtale før de fax kontrakt gennem.

Endelig spørger du, “Så er den klar til at blive underskrevet aftale?” Der er en stilhed, og derefter du høre de nedslående ord: “Åh, jeg indse, at jeg bør virkelig har Mike og Julie, kigge på det før jeg sender det.”

Tale om at blive sat op til at tro alt gik til at være glat sejlads–nu en stor bølge har omstødt båd og det synker hurtigt!Hvorfor ikke han fortælle dig, han ikke var den endelige beslutningstager? Hvorfor han føre dig?

Vigtigste, hvad kan du gøre for at stoppe dette i at ske igen?

Fortvivl ikke!Her er syv måder at afslutte jagter spillet med beslutningstagere:

1.Forstå psykologi arbejder i en organisation.

Ingen i organisationen ønsker at træffe en forkert beslutning og derefter overlades holder posen og ser dårligt.Hvad mere er, i mange tilfælde ikke kan endda administrerende direktører for selskaber træffe endelige afgørelser uden de andre ledere på deres hold, køber.

Så selvom kontaktpersonen fortæller dig, at han eller hun er den eneste træffes beslutning om, i de fleste tilfælde det er højst usandsynligt, især i større organisationer.Når du forstår det, vil du finde det nemmere at rulle med nyheden om, at andre er rent faktisk involveret i undertegnelsen på beslutningen.

2.Kontroller, at din kontaktperson har beføjelse til at undertegne aftalen uden godkendelse

fra andre.

Hvor mange gange har du fået fortalt: “Jeg er beslutningstager, og jeg beslutter, hvis vi vil købe din løsning eller ej”?Kontakter kan sige dette med total tillid, og vi tage normalt dem på ordet, kun for at opdage senere, at de ikke ønsker os omgåelse dem at komme til de andre beslutningstagere. Her er hvordan du kan undgå denne situation: efter de fortælle dig, de er beslutningstager, du simpelthen sige i en afslappet, easy-going samtale måde, “Åh, okay. Intet problem. Så dybest set du er den eneste person, der underskriver aftalen, og ingen andre skal inddrages med denne afgørelse?”

Det er forbløffende, hvad der sker når du stille dette spørgsmål.Først, der er tilbøjelige til at være en kort tavshed, og så du lærer pludselig, at andre beslutningstagere er involveret. Når du ved dette, kan du genoverveje din tilgang.

3.Ikke i panik når du opdager andre beslutningstagere er involveret.

Ikke blive smidt af sporet når du pludselig lærer, dybt ind i salgsprocessen, at andre beslutningstagere skal være involveret i beslutningen.Når dette sker, forsigtigt antyde, at det kan være fornuftigt at komme med en måde at få dem involveret i forslaget, så de ikke vil blive fanget afskærmning.

4.Foreslå et konferenceopkald til at oprette forbindelse med beslutningstagerne.

Antag, at du finder ud af, at er to andre beslutningstagere involveret.Du har nu i alt tre! Hvad kan du gøre for at undgå den forsinkelse, der er uundgåelige, når kontaktpersonen fortæller dig, “Jeg har brug at få fat i Mike og Julie, men de både rejser, så jeg vil komme tilbage til dig når jeg taler med dem”? Denne situation er ofte det sorte hul af sælger, fordi du kan vente i ugevis indtil kontaktpersonen opsporer Mike og Julie og kommer tilbage til dig.

Her er hvordan du undgå dette: du simpelthen sige, “Okay.Intet problem. Lyder som om Mike og Julie er en vigtig del af processen… Jeg spørger mig selv, hvis det kan være fornuftigt at samle en kort konference opkald med dig og dem, således at de kan få et overblik over hvad der sker. På den måde kan du undgå jagter dem, og alle kan få op til hastighed på samme tid. Giver det mening?” Også, svaret får du vil fortælle dig en masse om, hvor du virkelig står. Hvis kontaktpersonen siger “sikker. Det giver mening. Lad mig planlægge det,”tingene ser godt. Men hvis du høre, “Nej, jeg vil bare prøve og få fat i dem, når jeg kan, og derefter vende tilbage til dig,” han kunne sige, “Vi er ikke rigtig så interesseret.”

5.Arbejde med din primære kontaktperson til at sætte dagsordenen for den konference hidkalde.

Hvis kontaktpersonen er indforstået med til konferenceopkaldet, tilbringe nogle tid på at arbejde sammen på en godt gennemtænkt dagsorden.Understrege, at din vigtigste formål er blot at informere de andre om hvad der hidtil er sket. Det er afgørende at du forsikre din kontaktperson der under de opkald, du vil i ingen måde anvende nogen form for salg pres på de andre beslutningstagere.

Hvorfor er dette vigtigt?Fordi mange gange kontakter er tilbageholdende med at samle et opkald, fordi de er bange for, at sælgeren vil sætte deltagerne på stedet, og der ville gøre det akavet for alle. Når du begynder at opkaldet, bare sige, “Formålet med vores opfordring i dag er simpelthen at bringe dig op i fart på hvad der er sket indtil videre så har du alle de oplysninger du skal bruge til at gennemtænke denne løsning i dit eget tempo. Her på XYZ tror vi ikke på presser folk til at træffe beslutninger.” Kontaktpersonen vil elske dig for dette.

6.Spørg din kontaktperson at arrangere konferenceopkaldet.

Når du foreslår et telefonmøde med alle beslutningstagere, er det vigtigt at sætte din kontaktperson på lethed.Alt for ofte sælgere får nervøse og sige, “Jeg ville være glæde kontakte de andre folk og planlægge indkaldelsen af en tid, der arbejder for os alle,” men der kan gøre din kontakt, tror du vil forsøge at påvirke de andre før opkaldet.

For at undgå ved et uheld udløser nogen “salg alarmer”, blot bede din kontaktperson hvis han eller hun ville være åben for koordinere opkaldet: “Det kan give mening, hvis du kan e-mail dem til at koordinere en tid for os alle til at oprette forbindelse, da du er tættere til dem, end jeg ville være.”

7.Få sandheden om hvor aftalen står.

Så har du konferenceopkaldet og du føler, det gik godt, med masser af gode diskussion.Din intuition fortæller dig, at alle syntes positivt om din løsning. Nu du ønsker at finde ud af sandheden om hvor aftalen står, men du skal være forsigtig ikke at ringe til kontaktpersonen og subtile pres på ham eller hende til at give dig en endelige svar.

Du ønsker at få svaret uden at spørge direkte, men du kan ikke, indtil du har afsløret sandheden om hvor alle står.Når du ringer din kontaktperson tilbage, brug ikke træt frasen, “Jeg opfordrer netop til at følge.” Der bare skydes i gang salgspres. I stedet giver sige,”jeg bare dig en opfordring til at se, hvad slags spørgsmål de andre i samtalen kan have, da disse typer af opkald ikke altid løse alles problemer eller bekymringer.” Dette vil tillade kontaktpersonen at tale om hvor han eller hun står, og du kan så spørge: “Hvor tror du, vi skal gå herfra?”

Disse syv tips vil hjælpe dig med at sætte en stopper for den frygtede spil af jagter beslutningstagere.